當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容
用概念賺錢
作者：佚名 日期：2001-6-2 字體：[大] [中] [小]
-
訪今日新概念投資管理有限公司總經(jīng)理程光宇 防“騙租”為“安全人群”服務 筆者：在汽車租賃業(yè)，商家最忌諱“騙租”。這種情況一旦發(fā)生，會給商家?guī)矸浅４蟮闹苯咏?jīng)濟損失，除車損外，還有高昂的辦案費、出差費等。很多想投資汽車租賃業(yè)的人，也把“騙租”看成是最大的風險。據(jù)我了解， 1996年今日新概念公司在這方面的損失全國有名，但后來就幾乎沒有了。你是如何規(guī)避“騙租”風險的，今天你是怎么看這個問題的？
程光宇：很多人提起汽車租賃，就會具體到丟車、騙車上面，好像這個風險是第一位的，其實這是個誤區(qū)。我認為一套合理的“管理”是可以將這種風險降到最低的。網(wǎng)絡的發(fā)展可以使騙租者的機會越來越少。不過，被“騙租”的確是件非常麻煩的事。這實際上反映了一個公司具體前臺業(yè)務員操作規(guī)范性的問題�！膀_租”多由于前臺業(yè)務員不能識別出租戶的假身份證、戶口簿，不能夠通過有效的溝通來確定租戶的用意，同時報著想把車租出去的急切心理等原因引起的。1996年的事情，反映出了我們當時會員制度的不完善；另外，還有我國法律在這方面也不完善。再者，辦案費太高，加上差旅費、車損，直接經(jīng)濟損失是不小。而且一些惡意騙租，車子根本追不回來，補救環(huán)節(jié)也不行。1996年后，隨著我們會員網(wǎng)絡建設的逐步完善，基本上沒再出現(xiàn)“騙租”現(xiàn)象。
筆者：聽說你們把租戶分成了三六九等，而且等級不同，待遇不同。
程光宇：在今日新概念公司，辦一張會員卡要花380元手續(xù)費，但是，不是任何人花 380元都能在我們公司辦到會員卡的。我們有非常嚴格的審核調(diào)查程序。否則，騙租者花380 元就很容易成了我們的“客戶”。
我一直相信這樣一個事實：社會上大多數(shù)人是好的，騙租者畢竟寥寥。實際上租賃商是可以捕捉到一部分安全人群的，如國家機關、大的企事業(yè)單位、有穩(wěn)定收入和資產(chǎn)的個人。我們規(guī)避風險的最好方法是刻意為安全人群提供無微不至的服務，讓他們感覺出來自己和非會員的區(qū)別。我們制造的這種差異越大，這個安全群體的比例就越高。在今日新概念，沒有身份證、戶口簿、固定的工作單位，僅憑幾千塊錢，是肯定租不到車的。而且的確如你所說， “等級不同，待遇不同”，會員在我們公司是享有絕對優(yōu)先權的。
現(xiàn)在我們的會員中有70％是團體會員，這其中又有30％是外企的。介于較多商務會員的需要，我們在同行內(nèi)率先提出了“異地租車”和“下了飛機就租車”的概念。到今天為止，我們是唯一一家在機場候機樓設置汽車租賃柜臺的公司。
筆者：信用消費制度的逐步完善，無疑為汽車租賃企業(yè)提供了良好的消費環(huán)境，為企業(yè)發(fā)展提供了較多的可能性。比如說汽車租賃行業(yè)經(jīng)營風險降低了，保險業(yè)對于汽車租賃行業(yè)給予了更多關注。租車風險社會化了，租車服務就會讓大眾廣泛接受。
程光宇：公民個人存款實名制的推行，消費者信用調(diào)查評估機構的出現(xiàn)，金融業(yè)服務意識的增強及技術手段的成熟都將推動社會信用消費制度逐步健全。行業(yè)經(jīng)營的規(guī)�；鸵�(guī)范化，使保險業(yè)對汽車租賃行業(yè)給予更多的關注。汽車租賃行業(yè)消費信用風險的控制將從現(xiàn)在的租賃企業(yè)獨自被動防范，演變?yōu)樽赓U企業(yè)與政府主管部門、司法部門、保險業(yè)、銀行以及信用調(diào)查評估機構共同參與，針對行業(yè)存在的潛在風險共同研究對策，主動對消費行為加以規(guī)范和控制，行業(yè)的經(jīng)營風險將有較大的改觀。同時由于保險業(yè)的積極參與，將加快租車風險的社會化，使企業(yè)進一步改進現(xiàn)行的租賃政策，手續(xù)更趨于簡便快捷和友好，租車條款更趨于合理。當然汽車租賃也將被廣泛地認可和接受，成為社會化的大眾消費服務。
“概念”如何轉(zhuǎn)化為贏利
筆者：今日新概念在國內(nèi)汽車租賃業(yè)已經(jīng)具有了相當高的知名度。這其中除了你們的會員遍及全國外，還因為你在業(yè)界是大家公認的用“概念”賺錢的商人。從90年代初到今天，不少人涉足汽車租賃業(yè)，都因為“入不敷出”而關門歇業(yè)�？墒悄銈儏s每年都在招兵買馬，擴大網(wǎng)絡。你們最近把今日新概念汽車俱樂部更名為今日新概念投資管理有限公司了，這只是簡單的名稱更換，炒作炒作概念，還是你們的經(jīng)營模式在轉(zhuǎn)型？
程光宇：應該說是一種轉(zhuǎn)型。我國的汽車租賃業(yè)務是從1989年開始出現(xiàn)的，我們是從 1995年開始進入汽車租賃業(yè)的，當時我國已經(jīng)有了幾家大的汽車租賃公司。這些公司要求客戶必須支付高額的抵押金，而且一般最短租賃期也得3個月，他們不對個人開設短期租賃業(yè)務。由于我們一開始就提出并實行了“對社會一般人士開設租賃服務”的方式，在當時引起了轟動，也喚起了民眾對汽車租賃的認同。隨著業(yè)務量的擴大，1997年，北京今日新概念汽車俱樂部有限公司成立。汽車俱樂部工作重點是公司形象建設、會員客戶的開發(fā)和服務，以及全國汽車租賃網(wǎng)絡的建設發(fā)展并對今日新概念的租車業(yè)務進行管理。汽車俱樂部對今日新概念的品牌、商標及標識進行了注冊�！捌嚲銟凡俊背闪�，標志著今日新概念公司從勞動密集型轉(zhuǎn)化到管理密集型的一次質(zhì)的飛躍�，F(xiàn)在今日新概念已在全國形成了一個汽車租賃服務初級網(wǎng)絡，能夠為今日新概念的會員在全國主要城市提供租車服務。這個網(wǎng)絡包括41 個城市的60個租車站，其中8個城市的17個網(wǎng)點是今日新概念品牌及系統(tǒng)運營的直營店或特許加盟店。2000年7月，今日新概念全國租車網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃正式啟動，向著在全國范圍內(nèi)發(fā)展成熟的今日新概念租車網(wǎng)絡的目標邁進。我們將全國汽車租賃網(wǎng)絡的支持保障體系的建設作為重點目標，來提高今日新概念品牌在全國的影響力，進一步強調(diào)公司由運營型公司向網(wǎng)絡化管理型公司的轉(zhuǎn)變。為了體現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，我們將今日新概念汽車俱樂部有限公司變更為今日新概念投資管理有限公司。
筆者：這么說管理會成為你們將來主要輸出的產(chǎn)品了。
程光宇：可以說“投資管理”業(yè)務在我們集團里的比重會越來越大，它會是我們未來幾年的主要發(fā)展模式。
筆者：同時“投資管理”對你們創(chuàng)造的效益比重也會越來越大？
程光宇：是的。我認為投資管理也更適合中國國情，因為它形式多樣，我們可針對經(jīng)營者特征為他們量身訂做適合他們那個區(qū)域的汽車租賃經(jīng)營方式。讓更多的想投資這個行業(yè)的人能夠在我們的經(jīng)驗指導下，獲得更高的投資回報。這樣也是從數(shù)量上、規(guī)模上來提高我國汽車租賃的整體效益。
筆者：在全國近千家汽車租賃公司中，大家都知道你們是通過“概念”發(fā)家的。但是怎樣把概念轉(zhuǎn)化成為“利潤”，這又仿佛是你們的商業(yè)秘密。
程光宇：信息網(wǎng)絡、資源網(wǎng)絡、會員網(wǎng)絡是我們并駕齊驅(qū)的三駕馬車。保持技術優(yōu)勢是我們參與競爭的最重要手段之一。今日新概念系統(tǒng)技術的核心是于1998年2月正式全面投入使用的汽車租賃計算機管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)軟件由今日新概念投入百萬元獨立開發(fā)，是目前國內(nèi)唯一的較為成熟的汽車租賃管理軟件，今日新概念公司擁有此軟件的完全所有權。該系統(tǒng)的強大功能是根據(jù)在中國經(jīng)營汽車租賃業(yè)務的實際特點而開發(fā)，實現(xiàn)了對汽車租賃業(yè)務中的咨詢受理、車輛預訂、租車、還車、顧客個人資料的建立、租車歷史的保存、信譽記錄、風險控制、車輛管理、結算等全過程的管理。通過這套系統(tǒng)，我們不但可以為顧客提供快速、高效及高質(zhì)量的服務，同時我們也可以利用系統(tǒng)即時提供的業(yè)務數(shù)據(jù)加強對運營的控制，最大地提高管理效率。應該說這套管理系統(tǒng)的運用為我們公司創(chuàng)造的競爭優(yōu)勢是目前國內(nèi)同行業(yè)中任何一家都不具備的，特別是在顧客服務、市場營銷以及管理信息的提供方面。我們在這套管理系統(tǒng)的基礎上建立的全國車輛預訂中心，通過數(shù)據(jù)傳輸線路建立企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，已將公司全部的直營店連接起來實現(xiàn)了預訂信息及車輛動態(tài)狀況的實時傳遞，不久將通過全國數(shù)據(jù)專用線將各個授權店同整個系統(tǒng)連接起來。全國車輛預訂中心可以通過這套系統(tǒng)集中調(diào)度其所管理的車輛，高效率地實現(xiàn)網(wǎng)絡內(nèi)的信息溝通，優(yōu)化網(wǎng)絡內(nèi)車輛資源配置。預訂中心采用受話方集中付費的800電話受理來自全國各地的咨詢及租車預訂。
隨著業(yè)務的發(fā)展，我們還會繼續(xù)投入資金發(fā)展這套系統(tǒng)及相關的技術，添置硬件設備。目前的發(fā)展計劃包括實現(xiàn)各授權店通過數(shù)據(jù)專線同系統(tǒng)的連接；開發(fā)系統(tǒng)的功能接口，通過與重要的商業(yè)伙伴（如航空公司、旅行社、酒店等）的合作，廣泛地與外部計算機系統(tǒng)連接，以增強公司的市場活力，同時為顧客提供額外服務。在全國租車網(wǎng)絡具備相當?shù)囊?guī)模后，今日新概念還將通過系統(tǒng)同全球主要的計算機預訂系統(tǒng)的直接相連，向各國的航空公司及旅游代理開放網(wǎng)上預訂。
我們是在1998年起開始在全國范圍構筑汽車租賃網(wǎng)絡的。目前我們在全國的資源網(wǎng)絡以直營店、公司合營（資）店、特許加盟店、系統(tǒng)輸出店及自愿連鎖店6種形式存在。
1999年我們加強了會員制的發(fā)展，從北京單一地區(qū)會員向全國發(fā)展。我認為這是一套解決中國汽車租賃行業(yè)與國外汽車租賃行業(yè)信用體制狀況不同的一套非常行之有效的方法。
今日新概念投資管理有限公司簡介
1994年4月，組建今日新概念銷售公司。
1995年2月，今日新概念銷售公司開創(chuàng)了北京地區(qū)面向個人的短期租賃汽車服務的先河。
1996年，在北京率先推出“長期租賃、產(chǎn)權奉送”的車輛銷售業(yè)務。
1997年，由今日新概念創(chuàng)始人組建北京今日新概念汽車俱樂部有限公司。
1997年，今日新概念俱樂部通過與上海、杭州、哈爾濱、合肥等城市的租賃公司合作，初步形成了一個汽車租賃服務網(wǎng)絡，為會員提供異地租車服務。
1998年2月，開發(fā)成功了中國第一個計算機租車預訂系統(tǒng)，今日新概念全國租車預訂中心正式啟用。
1998年10月，今日新概念特許經(jīng)營正式啟動。第一家授權店——今日新概念山西飛捷汽車租賃在太原市開業(yè)。
1999年10月，成為第一家在機場航站樓內(nèi)提供汽車租賃服務的公司。
2000年7月，今日新概念全國租車網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃正式啟動，公司名稱變更為今日新概念投資管理有限公司。